前陣子偶爾看到一篇文章，名字叫《售樓處的心機，從椅子開始都在套路你》，對售樓處在銷售環節中的各種吸引、促成顧客買單的套路進行了“揭秘”。

心機就是營銷套路

心機，在通常的語境下，多少帶點不好的意味，讓人感覺不單純、思想比較陰暗，總是想通過一些不那么正大光明的手段來得到某些東西，故有“心機深”、“心機婊”等貶義詞。同樣，“套路”帶有不真誠的意思，不和“心機”常擱一塊用了。

但在商業里，心機或套路其實應該作另一番解讀。商業從本質上來說，是一種人與人之間的貿易活動。商業是為了促成交易，要促成交易，必須研究人的心理，以便取悅人、打動人，最終讓人掏腰包。銷售中的“心機”，不過是基于消費心理學研究的一些很正常的舉措。

你們喜歡的星巴克，就是非常善于玩心機的，就有網友總結過星巴克的八大營銷心機。比如，在國外買星巴克的時候，店員總是會在杯子上寫上你的名字，而且還總是錯的。有人說實際上是店員故意寫錯名字，目的是為了讓顧客“生氣”，然后一怒之氣把寫錯名字的杯子發到社交網絡上吐槽，這樣就會有越來越多的人知道星巴克。

就上面售樓處心機舉例中的第7個“心機”——開盤大匯演為例，其實，就是利用了“羊群效應”。勒龐·古斯塔夫在《烏合之眾》之中說明了“群”具有三個特點：低智商、易受暗示、易受感染。我們與其將群體看做是許多人的組合，不如將其看做一個有著生命，能進行呼吸、活動和思考的個體。我們每個人都是“群體”的一個細胞，細胞是無法獨立思考的，因此人們會本能地跟著群體的意志活動，逐漸失去自我。這就是所謂的“羊群效應”。如今的網紅產品營銷一直在努力做的一件事情，就是努力利用人們的從眾心理打造趨勢和流行，使得人們變成失去智慧和獨立思考的“羊”。走到大街上，你可以看到絕大多數網紅餐飲店，排著長隊的那種，都是運用了這個效應。

銷售中的心機不僅不是壞事，反而值得肯定和鼓勵。換句話說，銷售是需要有“心機”的。

家居行業的消費心理

回到家居行業來看，通常，我們認為消費者是理性的，尤其是在家居這種高價低頻的消費領域。但其實消費者是理性與感性兼具的，當人們的物質生活水平達到一定程度以后，消費者心理方面、也就是感性的需求就會成為其消費行為的主要影響因素。因此：

1、營銷應該重視顧客心理需求的分析和研究，加強產品和服務的心理屬性開發，要抓住和放大消費過程中消費者的感性部分，促成購買行為。

2、在新零售的社會背景下，任何看似自然或漫不經心的成交，都由精心的“營銷設計”而來，這些“設計”，是為了塑造的對顧客有價值的體驗并且與眾不同。

3、家居門店需要對銷售流程進行再造，通過增加有差異化的、有價值的服務，著力塑造經過精心設計和規劃的有價值且與眾不同的顧客體驗。

銷售的過程，滿足其心理需要的過程。如何滿足，就必須研究客戶心理，對銷售流程、客戶體驗進行精心設計。在大家居的銷售服務流程中，必須有一系列的體驗設計，這些“設計”，貫穿于售前、售中、售后所有的服務環節，體現在與客戶的每一個接觸點，這些接觸點的體驗設計與體驗效果，指引達到更高的成功概率和銷售效率。這也是我一直在說的“銷售服務設計”。

就從售樓處的這些“心機”來看，家居企業在終端門店完全可以學，很多先知先覺的品牌，其實也早已經這樣在做了。

你或者要說，現在商人心理都這么復雜嗎?賣個東西還這么多套路，那以后豈不是處處都是坑?其實濤哥并不這樣看，如果一個男孩子追女生會把十八般武藝全用上，那起碼他是真心的。

如果你為了賣家具建材，也用上了十幾、幾十種套路，那我也認為，做生意，你是認真的!既然這些心機你能用好做好，產品和服務，你也做得不會差，至少比那些連面子工程都懶得做、不會做的強太多了吧!(來源：大家居新營銷，作者：張濤)