客單價高、消費頻次低，高度重視體驗場景，一度被認(rèn)為與線上運營天然“八字不合”。但在這個情況特殊的2月里，家居家裝行業(yè)通過直播自救，成為一匹新零售的黑馬。在門店不能營業(yè)的情況下，新顧客仍然可以通過線上光顧，貨物仍然能出倉消毒配送，幫助家居賣場和商戶減輕了疫情帶來的影響。

據(jù)統(tǒng)計，2月15日至2月21日，居然之家在全國范圍內(nèi)的232家門店進(jìn)行了4810場淘寶直播，開播時長近7000小時，預(yù)計帶來4.8億元人民幣的成交額和11萬新客。2月24日，家具品牌芝華仕的企業(yè)店聯(lián)合2000多家線下門店做了一場“廠購會”直播，成交周同比上漲13倍，日環(huán)比上漲470倍。

直播之前，居然之家召集全國各分公司和門店，用釘釘視頻講授了一堂2小時的培訓(xùn)課：淘寶直播如何操作、如何給觀眾打招呼和互動、挑選哪些商品、如何派發(fā)優(yōu)惠券、在家直播如何塑造直播間氛圍;緊接著，各門店分頭組織商戶及導(dǎo)購員學(xué)習(xí)課程。

“3天以后，量立馬起來了。2月4日約有50多家門店開播，到5日60多家，到后面100家……一路往上。”居然之家直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人黃舒譯表示，最多的時候共有232家門店同時直播。居然之家的工作人員負(fù)責(zé)幫助商戶收集直播時間、商品安排并設(shè)計排期，每天傍晚7點是“黃金檔”，得搶著開播。

近一星期，全國各地陸續(xù)復(fù)工復(fù)產(chǎn)，直播也沒有停下來。“從2月14日開始，我們每天開播的門店數(shù)量基本保持在200個以上”，黃舒譯說。“一些品牌商戶和導(dǎo)購?fù)ㄟ^淘寶直播獲得了實際的效果，所以在線下復(fù)工之后也愿意繼續(xù)來做直播。店里的自然客流不會一直占用他們的工作時間，導(dǎo)購有足夠的余力來繼續(xù)直播帶貨。”

“因為疫情的關(guān)系，線下蓄水的客戶我們選擇在淘寶直播上爆破。”這句銷售行話來自淘寶芝華仕企業(yè)店的直播負(fù)責(zé)人應(yīng)利娟，意思是那些時常去店里逛逛，但是還沒有決定要不要買沙發(fā)的客戶，現(xiàn)在會因為直播間里的折扣力度而選擇立刻下單。

不定期地在線下尋找大型場館，聯(lián)合發(fā)起“一站式團購會”或者“廠購會”，每個品牌只賣少數(shù)幾件商品，但提供極有競爭力的折扣，吸引消費者現(xiàn)場下單是家居品牌的常規(guī)型操作。

2月24日，芝華仕企業(yè)店在直播間里還原了一次這樣的廠購會：紅黃配色的背景板上寫著巨大的折扣數(shù)字，身穿紅色西裝套裙的導(dǎo)購小姐用洪亮的聲音介紹：原本2萬多元的沙發(fā)套組，現(xiàn)在只需要12800就可以帶回家，同時還有滿減優(yōu)惠、贈品和抽獎環(huán)節(jié)。

這次直播“非常線下”。除了自然涌進(jìn)直播間的觀眾，芝華仕企業(yè)店200多名淘寶店員工發(fā)動了2000多家線下門店，將6萬多名去過線下門店、表露過購買意向但還沒做好購買決策的消費者，用抖音、微博、社群等方式導(dǎo)入了直播間，這群人顯然有更高的意愿下單。

從2018年至今，芝華仕已經(jīng)做了1000多場直播，就在今年，已經(jīng)有200多位來自芝華仕線下經(jīng)銷商的導(dǎo)購員加入了直播大軍。(來源：中國新聞網(wǎng))