對(duì)于很多家具企業(yè)而言，參展依然是尋找合作伙伴、提高品牌知名度的重要途徑。但隨著消費(fèi)格局的改變和家具展會(huì)的不斷升級(jí)，傳統(tǒng)的參展模式和老舊的參展思維早就被時(shí)代所拋棄?？v觀歷屆全國(guó)不一的家具展會(huì)，存在五大參展誤區(qū)，家具企業(yè)需要警惕!
一、展前培訓(xùn)不足，展中錯(cuò)漏百出
展會(huì)上，我們發(fā)現(xiàn)一些營(yíng)銷管理者和營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)參展的目的不是很明確，說不出企業(yè)參展的明確目的和想達(dá)到的目標(biāo);對(duì)即將展覽的新產(chǎn)品不是很了解，無法準(zhǔn)確傳達(dá)新產(chǎn)品的型號(hào)、特色、定位和價(jià)格等基本信息，對(duì)新產(chǎn)品的推廣起不到積極的作用;不同部門之間信息不對(duì)等，不能對(duì)展覽工作的系統(tǒng)性、協(xié)調(diào)性和不確定性作出快速的反應(yīng)和處理，如做營(yíng)銷的不懂產(chǎn)品設(shè)計(jì)意圖;做設(shè)計(jì)的不知道營(yíng)銷的一些規(guī)則和要求等;做接待的不清楚人員分工，遇到問題不知道找誰，導(dǎo)致展覽中混亂如戰(zhàn)場(chǎng)。筆者作為評(píng)委，經(jīng)常遇到的情況是，到企業(yè)展場(chǎng)中查看參評(píng)展品，詢問展品擺放在哪里，是哪幾件，有什么特點(diǎn)時(shí)，很多企業(yè)的展場(chǎng)工作人員都說不清楚，甚至根本不知道這回事，或者幫忙去問好半天也問不出個(gè)所以然，導(dǎo)致企業(yè)失去評(píng)獎(jiǎng)資格;有的業(yè)務(wù)人員缺乏主人翁精神，只管自己的區(qū)域或業(yè)務(wù)，不能全方位地服務(wù)顧客，造成公司損失……
以上情況說明，企業(yè)在日常工作中就存在很多工作盲區(qū)，參展前既沒有建立相應(yīng)的預(yù)警系統(tǒng)，也沒有針對(duì)如何處理這些問題進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)。
二、展覽模式缺乏新意，品牌宣傳“不給力”
展會(huì)中對(duì)來往的客人雖然要了名片或者留了地址，展會(huì)后基本沒有進(jìn)行有效地整理、分類、分析，更沒有在展后乘熱打鐵地跟蹤聯(lián)系，挖掘有價(jià)值的客戶。這種缺失使展覽收效甚微。而在國(guó)外的展會(huì)中，我們往往看到國(guó)外家具企業(yè)對(duì)后續(xù)的跟蹤工作做得很好，而且會(huì)不間斷地跟參觀者或客戶保持聯(lián)系。
很多參展企業(yè)的產(chǎn)品手冊(cè)依舊很傳統(tǒng)，很多只顧及美觀和藝術(shù)性，忽略手冊(cè)的系統(tǒng)性、功能性和便利性，往往不是對(duì)產(chǎn)品整體框架和產(chǎn)品特色的說明書，而只是某個(gè)產(chǎn)品的個(gè)體展示，很多顧客拿了之后出門就丟，使宣傳資料沒有起到應(yīng)有的作用。采用光盤或U盤的企業(yè)較少(客人容易攜帶而且可以使用，更容易達(dá)到傳播和被記憶的作用)，即使有，包裝和形象設(shè)計(jì)方面也較差，不能與企業(yè)規(guī)模、品牌相匹配;另外，企業(yè)品牌傳播往往缺乏統(tǒng)一和聚焦。例如，有的企業(yè)參展區(qū)域里傳播的是企業(yè)的名稱，然而企業(yè)在市場(chǎng)中傳播的卻是品牌的名稱，如“寶潔公司”與“海飛絲”，“天誠(chéng)”與“紅蘋果”的關(guān)系。筆者認(rèn)為，展會(huì)期間企業(yè)更應(yīng)該強(qiáng)力推廣已經(jīng)成為焦點(diǎn)的名字——企業(yè)名稱或品牌名稱，兩者只能選擇其一，不能面面?zhèn)樀?。?ldquo;紅蘋果”已經(jīng)家喻戶曉，而企業(yè)名稱“天誠(chéng)“鮮為人知，因此傳播“紅蘋果”才能使品牌效益最大化。天誠(chéng)企業(yè)一直是這么做的，因此“紅蘋果”在市場(chǎng)才有這么廣泛的知名度和美譽(yù)度。而很多企業(yè)把握不好，自我混淆，削弱了品牌傳播，本末倒置。究其原因，還是沒有搞清楚參展的目的，以為名字越多越好，缺乏聚焦和強(qiáng)化。
三、營(yíng)銷方法老舊，客戶不愿多看
展會(huì)是市場(chǎng)的“鏡子”。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，營(yíng)銷渠道，營(yíng)銷對(duì)象，營(yíng)銷者，營(yíng)銷的服務(wù)和質(zhì)量，營(yíng)銷的手段等在發(fā)生著明顯的變化。明星代言過時(shí)了，美女營(yíng)銷不靈了，大隊(duì)人馬游展不奏效……那些過去常用的招數(shù)對(duì)今天的客戶來講都過時(shí)了，也許現(xiàn)場(chǎng)很轟動(dòng)，但熱鬧之后依然沒有記住這個(gè)企業(yè)，只是記得美女的名字和樣子。營(yíng)銷方法固然重要，但更重要地是企業(yè)要在產(chǎn)品、服務(wù)和交流質(zhì)量上下功夫，才能真正達(dá)到參展的目的。
四、展后工作疏漏，浪費(fèi)參展資源
很多企業(yè)展前都是全員動(dòng)員，大張旗鼓，展前挑燈夜戰(zhàn)，連續(xù)作戰(zhàn)，突擊打樣布展;展中迎來送往，對(duì)經(jīng)銷商或潛在客戶吃喝住行熱情款待，舉行產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、營(yíng)銷大會(huì)等，轟炸式游說，說服客戶下訂單、開加盟店等;展后溫度大幅度下降，問題接踵而來，一旦經(jīng)銷商加盟，后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品供應(yīng)與前面的許諾差之甚遠(yuǎn)，與經(jīng)銷商的關(guān)系陡降……這些“展后綜合征”非常普遍，導(dǎo)致企業(yè)聲譽(yù)下降，經(jīng)銷商流失，投入與回報(bào)不對(duì)等，展覽的效果大打折扣。由此可見，企業(yè)不下功夫在展前準(zhǔn)備、展中服務(wù)和展后跟蹤方面做好充分的準(zhǔn)備，不在生產(chǎn)、技術(shù)體系建設(shè)和生產(chǎn)容量方面做好充分準(zhǔn)備，即使展會(huì)上很轟動(dòng)，也難于實(shí)現(xiàn)參展的價(jià)值。
五、參展勿“貪”，精準(zhǔn)才是硬道理
目前，在中國(guó)不論什么展都有泛濫趨勢(shì)，家具展也不例外。因此，建議企業(yè)根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、目前的能力大小和市場(chǎng)定位等限定條件明智選擇參展的地點(diǎn)、展會(huì)的類型和參展的數(shù)量，切忌貪多貪大貪雜，力爭(zhēng)做到“少就是多”，“小就是大”，盡量考慮參加一些知名的專業(yè)展，如辦公家具展，木工機(jī)械展，民用家具展，櫥柜展，門展，地板展等國(guó)內(nèi)外一些專業(yè)展，從而達(dá)到事半功倍的效果。
綜上所述，參展企業(yè)千萬不要陷入上面講的誤區(qū)，希望企業(yè)在“軟件建設(shè)”上做足文章，因?yàn)檫@是目前參展企業(yè)普遍存在的軟肋。
參展前一定要對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好分析;要對(duì)參展做整體策劃、組織、布局和評(píng)估;對(duì)參展人員要做全面的培訓(xùn)和規(guī)范;定出明確的參展目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法、途徑和策略;做好參展產(chǎn)品的前期技術(shù)準(zhǔn)備和產(chǎn)品設(shè)計(jì)及其制作;同時(shí)做好展中與展后的跟蹤和服務(wù)，并及時(shí)將跟蹤結(jié)果進(jìn)行匯總和評(píng)估，為企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整作出積極響應(yīng)，從而取得參展的真正勝利。
