家居零售渠道早已不是只有實體門店了，大家都在找新的家居零售渠道。下面，就為您介紹一下家居零售渠道的三大新趨勢。

01、從流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產業鏈層面發生了變化：為了獲得流量和產品銷量，眾多家居品牌向上游延伸

從家裝流程來看，業主有裝修、改造、部分翻修和裝飾房子的需求，涉及到毛坯房、二手房和租房三種房屋狀態。主要涉及到的商業主體有房地產開發商、家裝公司、家居賣場、主輔材企業、硬裝材料商、定制家具/成品家具品牌、軟裝品牌，對應到家居產品銷售的三個流量入口是工程渠道、家裝渠道和零售渠道，本文所指的家居零售，即指上述所說的家居產品零售渠道。

從上下游產業鏈來說，家裝和家居產品銷售是房地產的下一步環節，家裝公司和品牌方直接從源頭切入房地產開發商的樓盤精裝環節，則是最理想最高效獲取流量和銷售產品的方式。通過家裝渠道，品牌方與家裝公司合作，產品切入半包或整裝環節，可以獲取一定的用戶規模;對于零售渠道而言，更多地是單品流通，也是用戶能夠真正多樣性選擇和直接體驗產品的多觸點渠道。

從家居產品流量入口和銷售通路來看，家居零售渠道端在家居產業鏈層面發生了以下變化：為了獲得流量和產品銷量，眾多家居品牌向上游延伸;不僅建設零售渠道，也會根據企業自身產品結構去選擇進去工程渠道或家裝渠道。

家居產品銷售的三個流量入口及通路

02、出擊下沉市場，填補三四線城市空白

近兩年，新房銷售面積下降，投資和新開工增速收窄，超大城市的房產市場存量房占比持續提升。一、二線城市以存量房市場為主，三、四線城市相繼進入了存量房市場，同時具備可進入的增量機會。并且伴隨著工程、精裝、整裝、電商等新興渠道的崛起，家居行業渠道變革迅速推進。除了優化一二線城市渠道布局，家居企業紛紛發力下沉市場，建設更廣闊的的銷售網絡，以謀求更高的市場占有率和銷售收入。

考慮到賣場定位、經營方式、物業要求等因素，紅星美凱龍采用“自營+委管”雙輪驅動的市場擴張策略。大多自營商場的戰略性分布還是在一線城市和特定的二線城市優質地段，以委管商場業務模式在三線及其他城市擴張。居然之家同樣作為家居賣場，提出“千店千億”計劃再，在2022年前開店總數超過600家，年銷售額超過1000億元，未來幾年，線下賣場持續渠道下沉，進軍三四五線城市。

曲美家居以豐富的產品體系、全品類家具產品和拎包入住為服務內容，以低線城市和高頻場景為渠道下沉和發展方向，將低線城市+基礎人口確定為渠道下沉方向，以高性價比的時尚家居產品滿足低線市場的消費需求。

截至2019年6月30號，索菲亞全屋定制產品擁有經銷商1400多位，開設專賣店2646家，渠道覆蓋了全國一、二線城市以及大部分四五線城市。其中省會城市門店數占比17%(貢獻收入占比35%)，地級城市門店數占比29%(貢獻收入占比33%)，四五線城市門店數占比53%(貢獻收入占比32%)。

截至2019年6月30號，尚品宅配加盟店總數已達2268家(含在裝修的店面)，相比2018年底凈增加了168家，在新開店中，加快下沉銷售網絡至四線五線城市，開店占比約72%。所有店鋪中，一二線城市加盟門店數占比約22%，三四五線城市加盟門店數占比約78%。同樣為定制家居的皮阿諾，一方面聚焦重點省份渠道建設，優化一、二線城市渠道布局，提升終端店面形象，提升市場定位;另一方面加大零售網絡拓展，全力推動銷售網點向主要三、四、五線城市有質量的下沉。

除了家居賣場、定制家居品牌紛紛尋求下沉市場的渠道機會，軟體家具和家紡品牌也在開拓新型渠道。喜臨門向下全力推進分銷工作，分銷網點累積超過二千家，為品牌向更廣闊的四線到六線城市延伸奠定基礎。羅萊生活采取直營和加盟相結合的經營模式，在繼續鞏固一線、二線市場渠道優勢的同時，積極向三、四線市場滲透和輻射。

03、全渠道建設：堅持線下不放松，線上建設同步抓

在傳統家居產品購買流程中，體驗和交付通常在同一場景中完成，但是線上渠道和交付方式的創新，使得體驗、付款和交付等環節能夠實現剝離，購物方式彈性化、交付方式靈活性為家居零售渠道建設的多樣性奠定基礎。

家居產品交付方式多樣性：直接在線瀏覽、購買;直接線下瀏覽、購買;在線瀏覽、下訂單，去到實體門店提貨;線下體驗店/零售店挑選，線上選購并郵寄;線下挑選并且確認訂單，商家直接郵寄產品。

基于家居行業本身重體驗的特性，讓線下渠道的建設成為了銷售閉環中十分重要的一個節點。門店擴張和家居企業收入依然呈現正相關促進關系，家具品牌開店步伐仍在快速推進。多數家居產品銷售主要是在實體店內實現，通過在實體店內向消費者展示產品、與消費者進行產品信息/裝修方案設計的互動溝通、安排配送和上門施工、溝通后續服務等事宜，為消費提供全方位的服務。

截至2019年6月30日，紅星美凱龍共有315家門店，上半年商場數量凈增7家、還有32家籌備中的自營商場;截至2019年7月21日，居然之家共有325家門店，已簽約的門店數達到601家。2019上半年，歐派新增門店約300家、索菲亞新增約70家、尚品宅配新增160多家、羅萊生活新增100家、喜臨門新增240多家，家居品牌以“大步向前”的節奏開出實體店。

隨著傳統渠道招商開店對家居企業業績的邊際貢獻逐漸減小，全渠道建設成為常態。各方經營不約而同的對零售渠道進行改造，充分利用互聯網力量，線上銷售和線下場景互為補充，完成線上線下全渠道的銷售通路打通。(來源：博天商學院)

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